专开30到50平店，卖小龙虾肉夹馍，1年突破200家

文丨职业餐饮网 焦逸梦

你听过肉夹馍，也听过汉堡，但你听过汉堡肉夹馍吗？

开连锁店的都让运营去巡店，可你看过让“厨师”去巡店的吗？

开餐厅都是按月发工资，可你见过240小时薪酬制吗？

别说，在山东济南，还真有一家这样的餐饮企业！

在一些连锁品牌都牟足了劲儿开100平大店，它却专开30-50平小店，出“奇招”制胜，还卖小龙虾肉夹馍，开出了200多家店！

近日，小编这就采访到了痴馍创始人王杰，一起来看看吧！

一

模式上：专开30-50平小店，开出200多家店

如今痴馍的创始人王杰，最初是一个工厂的打工仔，看到外卖小哥赚钱就转行了，在做外卖的过程中，他发现肉夹馍卖得很好，于是就专程去陕西拜师学艺。

通过学习以及对餐饮市场的实地观察后，他捕捉到了机会！

在他看来，肉夹馍足够刚需高频，而目前大多数肉夹馍品牌都走高端大店型，小店模式或许有机会，就这样，痴馍品牌就诞生了！

具体玩法：

1、不开百平大店，专开30-50平小店，模式轻

100平肉夹馍店的压力比较大，30-50平的肉夹馍店成本压力小，比较轻。

当时已经有肉夹馍品牌在做百平大店了，痴馍此时进入，更是不能与其正面对抗。

而90%的30-50平的肉夹馍店都是夫妻店，这说明这种店型经过了验证，而且，这些夫妻店没有标识形象，产品没有统一，都是各干各的，没有统一化，这就有了做品牌的机会！

于是，痴馍就专开30-50平小店，把肉夹馍店做"小"做“精”，形成自己的差异化。

2、以济南为原点，动车3小时可达区域开店，管理半径短

在区域扩张上，痴馍也是有自己的战略的，以山东济南为原点，向动车3小时可到的区域辐射，比如，山东周边、河南、天津、北京、河北、安徽、江苏一带。

这样，它的管理半径就会比较短，不管是运送食材，还是巡店管理，成本比较低、难度也小些。

3、主打社区店，肉夹馍售价5-8元，复购高

痴馍给肉夹馍的定位是大众刚需，以社区店为主，对商圈的要求反而不高。

从价格上看，一个肉夹馍售价在5-8元，做的是平民消费，复购高。

从租金上看，社区店租金低；

从客群上看，社区店的消费群体也相对稳定。

4、首创“产品研发”巡店，抓门店问题要害

在巡店这个问题上，痴馍也花费真金白银，走了弯路！

餐饮品牌巡店，一般派的都是运营，痴馍也是如此，高薪聘请了在各大体系、各大品牌里干过的运营专家，让他们去巡店，但一点儿作用都没起，王杰很纳闷。

后来那几天他看到产品研发天天闲着，就把他打发出去巡店了，没想到，有心栽花花不开、无心插柳柳成荫，产品研发巡完店，竟救活了一家马上要关门的店！

为什么运营专家巡店没效果，产品研发巡店却很管用呢？

运营专家们的思维是发现问题、制定方案，他们的方案也很好，但具体到落地，就很成问题了；而派了产品研发去巡店，就立竿见影了，这恰恰说明了，产品对一个肉夹馍小吃店的重要性。

琢磨来琢磨去，他终于明白了，对一个小吃店来说，什么运营、服务、营销都不是最重要的，产品才是生存之根。

一个小吃店，需要很高大上的服务吗？“老板，点餐！”“老板，结账！”“老板，拿点儿餐巾纸过来！”小吃店只用最基本的服务就好了。

这些在正餐品牌上屡试不爽的服务、营销、运营，可能在肉夹馍店上一点儿浪花都激不起来！

二

产品上：首创汉堡肉夹馍，并攻克外卖难题

对肉夹馍这样一个传统品类，痴馍该如何做出差异化呢？

一、工艺上：改良工艺，延长“酥脆”感

痴馍做的是潼关肉夹馍，特点是馍干、脆、酥、香，但放20分钟，就没有脆感、没法吃了。

为此，痴馍的团队想尽了各种办法，王杰带着团队，扑在一线，足足做了5个月，终于解决了“脆感”的难题！

1、面团用“最佳温度”冷发，口感酥而不硬

有人说，菜品的最佳口感温度是57度，其实面团也一样，也有一个最佳温度，在这个温度下才能做出最好的面食。

痴馍的面团醒发，要经历“常温”、“冷冻”两次工序，先在20-25℃恒温恒湿的环境下醒发，然后在“最佳温度”下迅速冷冻。

在这个最佳温度下，面团的水分才能保持最好的状态，避免二次发酵，不会出现口感发干发硬的问题。

多一度、少一度可能都不行，温度高了，水分蒸发快；温度低了，面团的醒发慢、而且醒发品质不稳定！

只有在这个温度下，才能保证后期饼的口感酥脆而不是干硬！关于这个温度，小编几次询问到底是多少，王杰表示这是商业机密，不便公开。

2、饼控制在16-21层，酥脆感可保持2小时

为了做外卖，潼关肉夹馍不耐放的痛点务必要解决了，怎么做才能突破“仅能放20分钟”这个魔咒呢？

经过了反复的试验，痴馍在“饼”的层数上找到了突破口，“饼”控制在16-21层时酥脆度最好，酥脆感可持续2个小时。

少于16层时，肉夹馍的汁就容易溢出来，收汁不好“饼”就不脆了，而大于21层就太厚了，口感会有些“面”，吃起来也不脆。

二、食材：选取“前肩肉”，肥瘦比例3:7，鲜嫩而不柴

为了让肉夹馍的口感更好，痴馍选择的是猪的前肩肉，这个部位内里含油花、口感好、有香味，肥瘦肉的比例控制在3:7，口感鲜嫩而不柴！

在猪肉供应上，选择和正大集团合作，这样可以追溯到每头猪，从饲料、到养殖、到屠宰，整个链条都放心，可以保障食品安全。

三、产品结构：70%经典产品 30%新品

除了工艺，痴馍的产品结构也自有一套章法。

产品线并不复杂，加上饮品，一共就22款sku，虽然产品并不多，但什么是挑大梁挣钱的、什么是尝鲜吸引客流的，都有讲究。

1、利润产品：经典产品占70%，不下架

痴馍的产品策略学习的是肯德基，70%经典产品 30%新品。

70%的经典产品不变，比如，腊汁肉夹馍、秘制凉皮作为经典产品，这些是不会变的，也不会下架，因为这些产品在顾客心中已经有了很强的认知，要“肩负赚钱的大任”。

2、引流产品：首创小龙虾肉夹馍，每月上新30%

痴馍每月上新30%，它们的目的是引流，可能利润结构不是最好的，但它们新鲜、有话题热度，能激发消费者的冲动欲望，会让年轻人觉得这个品牌很新、很潮。

比如，夏天来了，就上小龙虾肉夹馍、沙拉肉夹馍，冬天来了，就上红烧肉肉夹馍。

再比如，王杰发现五芳斋咸蛋黄口味的糕点数据很好，就想着，为什么不试一试咸蛋黄肉夹馍呢？有榴莲披萨，为什么没人试一试榴莲肉夹馍呢？

为了引流、吸引顾客，痴馍就上新了咸蛋黄肉夹馍、榴莲肉夹馍。

3、增利产品：汉堡肉夹馍，售价15-16元

一个汉堡成本不足2元，而一个肉夹馍的成本比汉堡还高些，但为什么在中国做肉夹馍的死活就比不过做汉堡的呢？

主要是认知的问题，因为肉夹馍做了很多年，顾客的认知已经固化了；而汉堡是外来美食，顾客心理没有认知，自然可以卖出高价。

王杰，突然灵机一动，为什么不能把汉堡和肉夹馍结合，做成汉堡肉夹馍呢？用汉堡的皮，夹上肉夹馍的馅，一个新品类就出来了。

对汉堡肉夹馍，顾客也是没有认知的，即使卖15-18元，顾客也可以接受，毛利就能达到80%，而且基于做外卖的逻辑，即便要打折做活动，也不至于亏本、倒贴！

就这样，一个成本低、售价高的利润型产品就打造出来了。

三

外卖上：把外卖店开在办公室附近，日卖220单

外国的披萨很适合做外卖，中国的肉夹馍其实也很适合做外卖，尤其是在痴馍肉夹馍酥脆感已经从20分钟提高到2小时的情况下。

为了做好外卖，痴馍在济南总部的公司附近直接开了一个纯外卖店，一天可以卖220单！

1、外卖主打利润高的产品，日卖220单

痴馍的堂食和外卖的产品线是完全不同的2套体系。

比如，堂食主打腊汁肉夹馍，但外卖就不能主打这个了，因为它的利润薄，扣了抽成甚至会“不赚反亏”！

所以，外卖的主打产品就是利润高的，比如小龙虾肉夹馍、汉堡肉夹馍等，这样在做折扣引流的时候，也还能保证有钱可赚。

痴馍的原则做外卖的原则是“不冲量”，它在济南总办公室里开的外卖店，在没有做任何推广的情况下，就能日卖220单。

2、爆单后关2分钟再开5分钟，保证流量

为了避免外卖爆单，即便有些门店会用大数据预测单量，也还是有些难以预测到的突发情况。

所以，外卖爆单后该如何处理，就是一个技术活了，有的人不懂，爆单后直接关闭了线上店，却没想到，一不小心就把店关死了。

到了痴馍这里，也会遭遇爆单，但因为后端的设备、人工都是有限的，爆单时也没法现抓几个员工来做。所以，它的方法是，外卖爆单后，不要突然关闭，而是关2分钟再开5分钟，这样就不会影响流量，单量的波动也不会太大。

3、给外卖小哥送水，“变相”讨好顾客

有些餐饮店仅仅把外卖小哥当合作方看，但王杰把外卖小哥当员工看，他认为，外卖小哥也会影响品牌。

于是，会给外卖小哥送水，这样，外卖小哥一接到痴馍的单子，唰一下就来了，送餐快效率高，顾客体验好，复购也会在无形中提高。

四

效率高：“馍”、“肉”均提前预制，3分钟出餐

肉夹馍外卖的痛点解决了，那么，效率该如何解决呢？

1、汤包制：一包肉一包汤汁，3分钟出8个

馍是现烤的，痴馍的“烤馍”设备，出一锅需要3分钟，一锅可以出8个。

再则，肉也是提前预制好的，一包肉一包汤，员工直接往“馍”里放即可。

2、肯德基式柜台，保温柜离顾客最近，出餐快

痴馍采用的是肯德基式的柜台，保温柜放在离顾客最近的地方，就放在柜台后面，而烤馍设备就放在保温柜身后。

员工A把“馍”烤出来，递给员工B，员工B负责把汤料放进“馍”里，再顺手放进保温柜即可，整个操作流程一气呵成。

顾客一点单，员工直接从保温柜里把做好的肉夹馍，递到顾客手里即可。

3、智能化设备占0.6方，便于开30-50平小店

“痴馍提醒您，馍饼已烤好！”这声温馨提示，可不是出自服务员，而是出自痴馍店里的烤馍设备。

加上这种智能化的元素，会让顾客觉得很有趣，而且有利于品牌传播。

更重要的是，痴馍在优化完烤馍设备后，它的占地面积直接从2平降到了0.6平，占地面积降了70%，后厨占用面积小，这也是痴馍能够快速复制30-50平店、迅速开店的重要原因。

五

管理上：首创240小时薪酬制，餐厅从此不缺人

招工难、用工成本高是让很多餐饮企业头疼的问题，但痴馍的基层店长，就想了一招，解决了这两大难题！

她首创了小时制的薪酬体系，招的都是全职员工，但工资按工时结算，员工有事儿可以自由请假。因为用工灵活，吸纳了宝妈、学生工、农村妇女等群体。

比如，宝妈群体就适合干白班，除去接送孩子的时间，可以从早8点多干到3-4点，学生或白领，可以填补上晚班。

像部分农村妇女到农忙时，一个月可能只能干3天，就要回去半个月，也是允许的，因为传统的餐饮店，一个萝卜一个坑，请假太久可能就考虑辞退了，但痴馍有完善的排班制度，就可以把人员安排妥当！

这种方式，可以让员工根据自己需要，自由选择上班时间，这就能吸引很多人，解决了招工难。

而且还能节省不少用工成本！比如，一个单店原来需要4个干全天的员工，一人月薪3000元，一个月的成本就是1万2，现在，一个单店可能需要8-9个人，看起来人变多了，但实际上2-3个人才能拿到3000元，一个月的成本还不到1万，用工成本就省下来了！

小结：

王杰说：“对一个小肉夹馍店来说，运营、服务都是表象，小吃店的生存之本还是产品。”

小吃店也好、快餐也好、正餐也好，不管你做什么业态，都要搞清楚该业态的底层逻辑，不能眉毛胡子一把抓，什么都学，而是量体裁衣摸清自己的生存之道！