现在餐饮市场竞争越来越激烈，要想在这样的市场上立足脚根并有所发展，无异于像虎口夺食一般艰难。之前一家门店生意的好坏，很多只是依靠于门店的位置、菜品味道这些硬性因素，但现在市场环境的变化，让所有餐饮人越来越意识到营销、服务这些软性因素的重要性。说起营销就不得不提到4p理论，产品(product)、价格(price)、渠道(place)、推广(promotion)。
首先说说产品(product)，一切营销基于产品过关，门店的产品包括服务、味道、菜品质量、卫生、环境等等。门店在这些方面要严格要求，将门店运营标准化，保证咱们的产品是能够经得住消费者检验。
然后我们再说说价格(price)，首先消费者对于价格的感知具有相对性，消费者会将门店价格与其他门店进行一个比较，所以咱们门店在定价时可调查清楚周边竞争商家的价格，定价可将几种主流菜品价格定价略低于其他商家，特色菜定价略高于其他商家，让消费者觉得更实惠的同时也不会太营销门店的利润率。或者执行会员价格与非会员价格体系，储值会员的菜品价格比非会员价格更便宜，利用人的厌恶损失心理，觉得这个便宜没占到就是亏了，去建立咱们门店的会员体系。
第三个就是渠道(place)，我们今天主要讲传播渠道，门店开业或者做一个活动，首先需要考虑的就是如何让更多人知道这个消息，如何告知消费，触达消费者。在这给大家梳理了一下主要传播渠道。一是门店自身资源，像易拉宝、横幅、招牌之类得到。二是社区广告的展示和派发传单。三是线上朋友圈的转发。四是朋友圈信息流广告展示，第五个抖音，目前抖音月活用户超过了三亿，他的算法是基于lbs流量池推荐的原理，简单说就是当你定位在一个地方，除了推荐给你的粉丝，还会推荐给你定位方圆几公里的用户，当他们觉得视频质量不错给你点了赞，就会往更远的地方推荐给更多的人，一级一级这样的下去，最高层级就是咱们经常看到在全网展示的视频。第六个就是美团点评，线上流量非常重要。目前消费者每个人都是网络用户，门店需要重视网络口碑。
最后一个就是促销(promotion)，咱们门店在做促销活动时，不要只考虑通过单纯的打折活动吸引顾客，思考方向应该在通过这个促销活动，如何传播门店的影响力，如何促进顾客二次到店消费的点上。比如说在有些门店，酒水营业额占门店整体营业额比重很低，15%甚至10%以下，就可以设置19.9元买101瓶啤酒之类的活动，用免费的酒水绑定顾客的后续消费。或者说消费满100送50抵扣券，这个券下次消费满100可使用，这个活动的实际折扣是在75折以上。还或者说顾客只要转发门店的开业信息或者活动信息到朋友圈，就直接送自制饮料或者酒水之类。在这其实不建议门店做积攒活动，因为目前这样的活动太多，大家可能时长会被某个朋友要求去他朋友圈点赞，多了过后就会有厌恶的情绪，大家也根本不会仔细看内容，那么这个活动的实际意义就很小。
然后再给大家简单讲一下USP理论，这个理论的观点就是向消费者讲解一个独特的消费主张，简单解释就是找一个特点作为门店特色，告知顾客。在产品同质化的今天，这个还是比较重要的。像记忆故事小郡肝串串香的地道成都味，CCTV推荐品牌都是找一个独特的卖点向消费者进行宣传。所以门店在进行宣传时，要学会找到自己的特色去做传播。
讲了上面两个理论，我们再讲一下营销活动的目的与意义，首先我们做活动的目的主要是这四点，第一个是聚集人气，餐饮行业有一个定律：如果一家餐厅有人用餐，那么陆陆续续就会有人进来消费。但是如果一家餐厅很冷清，基本上也不会有什么人来消费。这一点大家可以想想自己是不是这样的，选择一家餐厅吃饭，如果这家餐厅没什么人，自己会不会觉得这家餐厅是不是味道不好，服务不好或者价格太贵这样的想法，导致你不会选择这家餐厅。如果一家餐厅人很多，会不会也有想试试的心理。
所以，一家餐厅的人气非常重要，这也是为什么很多门店就算没人，也要付钱找人来排队的原因。第二个就是增加复购率，做好一家餐厅首先要解决的就是顾客的重复消费，无论你的门店在居民区还是在商业区，你的主要顾客还是刚开始聚集的那一批老顾客。第三个目的就是短时增加营业额，在淡季通过打折促销的方式，提高门店的营业额。第四个就是提高门店知名度，放弃一部分利润或拿出一部分预算购买奖品。做一些传播活动，让更多的人知道咱们门店。不论促销活动还是品牌传播活动，都是用来连接顾客与门店的关系，而且活动的影响都具有长尾效应，可能一个活动暂时对咱们门店的营业额没什么影响，增加顾客后期到店的概率。
很多餐饮人都会有个误区，就是认为营销就是做促销打折。但营销应该是一个整体，从筹备到执行再到最后开店运营，都是营销的一部分，重视每一个环节，设计好每个流程，重视每个细节，想清楚自己做活动的主要目的才能帮门店走得更远。以上就是今天的分享，希望能对大家有实际的帮助。
